Le social selling : qu’est-ce que c’est ?

Le social selling, vous en entendez parler mais vous ne savez pas en quoi ça consiste ? C’est une technique marketing qui peut avoir un réel impact sur vos ventes ! Voyons ce que c’est plus précisément, et surtout comment le mettre en place dans votre entreprise pour développer votre chiffre d’affaires. 

Le social selling : définition et explications

Définition

Le social selling – ou vente sociale – consiste à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour développer les ventes. L’idée – pour une entreprise – c’est d’être présente à chaque étape du processus de vente ; notamment en adaptant des messages qui ont pour but de lever les barrières à l’achat. 

Dans la mesure où le social selling est fondé sur les échanges entre individus, il ne date pas de l’arrivée d’internet ! Les premiers lieux sociaux étaient les places de marché, où l’on interagissait en direct et faisait affaire en se basant sur des recommandations, du bouche-à-oreille, autrement dit : des relations de confiance. 

Le digital a diversifié les opportunités et les lieux de rencontre. Il y a encore peu de temps, les relations professionnelles se nouaient lors d’événements, de salons ou de soirées business. Désormais, internet a supprimé les distances : l’acheteur a accès à tout en continu, il faut donc lui fournir à tout moment et en toute occasion les informations dont il a besoin pour prendre la décision de passer à l’achat, ou non. 

Explications : comment le social selling peut booster vos ventes

Pendant leur phase de prise de décision, les prospects sont très actifs sur internet : 

• ils font des recherches en ligne
• ils demandent l’avis de leurs amis, leur réseau
• ils consultent des comparateurs en ligne, des forums, les réseaux sociaux

Les prospects sont extrêmement bien renseignés : ils ont une idée bien précise des caractéristiques du produit ou de l’offre qu’ils souhaitent, et ils savent quelles sont les entreprises qui proposent ce type de produit. 

L’objectif du social selling est simple : ne pas laisser vos prospects seuls avec leurs questionnements, et être présent tout au long de leur phase de réflexion. Le but ultime : que votre offre soit vue comme la seule réponse possible au problème de votre prospect. 

Mise en place d’une stratégie de social selling

Créer du contenu

Pour être présent à chaque étape du processus d’achat de vos prospects, une seule solution : créer du contenu. 

Vous devrez publier régulièrement du contenu pertinent et intéressant. Pourquoi ? Parce que votre prospect est justement en train de chercher des informations sur le web pour se décider à passer à l’achat. Si vous êtes présent à ce moment-là, si vous lui apportez les réponses dont il a besoin, alors il n’aura aucune raison d’aller acheter à la concurrence. 

Créer un contenu convaincant et adapté, le mettre sous les yeux du prospect au bon endroit et au bon moment – c’est ce que doit faire une bonne stratégie de social selling. 

Créer du contenu adapté au parcours d’achat de vos prospects

Pour créer du contenu qui soit le plus pertinent possible, réfléchissez au parcours décisionnel de vos clients et prospects : 

• quelles sont les questions qu’ils se posent au sujet de votre produit ? 
• quel type de contenu pourrait les aider à lever les barrières à l’achat ? Des articles, des infographies, des vidéos, etc. 
• où vont-ils se diriger pour obtenir les informations qui leur manquent ? Facebook, LinkedIn ? Des forums ? 

Ensuite, créez le contenu qui vous semble le plus adapté. Attention à ne pas mettre vos produits / services trop en avant : l’idée est plutôt de fournir des informations précieuses qui vont vous positionner en tant qu’expert dans votre domaine. 

Optimiser vos réseaux sociaux 

A minima, vous devez travailler vos profils LinkedIn et Facebook. C’est-à-dire : 

• mettre une photo de profil professionnelle et de bonne qualité
• écrire un résumé ou une page à propos détaillé.e, mettant en avant votre expertise
• ajouter des liens vers votre site web pour renforcer votre crédibilité et créer du trafic
• publier régulièrement du contenu en accord avec votre coeur de métier, de vos valeurs

Développer vos relations sur ces réseaux 

Accordez quotidiennement une quinzaine de minutes au développement de votre réseau. N’essayez pas d’avoir à tout prix le plus de contacts possible : un “bon réseau” comprend des contacts susceptibles de relayer votre contenu, de vous mettre en relation avec des clients potentiels, des personnes influentes. 

Développer votre notoriété pour compléter votre stratégie de social selling

Pour appuyer votre position d’expert, intervenez de façon pertinente dans des conversations. Montrez-vous davantage conseiller que vendeur ! 

Intervenez de plusieurs manières : livres blancs, articles, réponses à des questions. Vos prospects sont tous différents et n’ont pas tous les mêmes affinités avec vos supports de communication. En prenant la parole via des supports différents, vous mettez toutes les chances de votre côté pour toucher davantage de personnes. 

Si vous ne deviez retenir qu’une chose de cet article, ce serait la suivante : réfléchissez à la manière dont vous pouvez aider vos prospects et leur faciliter la vie. Si vous réussissez à devenir l’interlocuteur privilégié dans votre secteur, vos prospects se tourneront tout naturellement vers vous lorsqu’ils seront prêts à passer à l’achat !